起業前に決める「誰に・何を・いくらで」─ ビジネスモデルと価格設定の実践ガイド
起業・開業前に必ず整理すべきビジネスモデルの考え方と、原価・競合・時間単価から適正価格を設計する方法を解説。安売りの罠を避け、持続可能な事業をつくるための実践ステップをまとめました。
なぜ「価格設定」が起業で最も重要な決断のひとつなのか
起業直後に多くの方が陥る問題があります。
売上はあるのに、手元にお金が残らない。
原因のほとんどは、最初の価格設定が低すぎることです。価格は後から上げることが非常に難しい。最初に正しく設計することが、事業を長く続けるための土台になります。
Step 1：ビジネスモデルを3つの質問で整理する
価格を決める前に、まず「自分が何をやるビジネスか」を言語化します。次の3つに答えてください。
① 誰に売るか（ターゲット）
「全員に売る」は、誰にも刺さりません。ターゲットを絞るほど、価格が上げやすくなります。
| 絞り方の例 | 具体例 |
|---|---|
| 業種で絞る | 飲食店専門、医療機関専門 |
| 規模で絞る | 従業員5名以下の小規模法人 |
| 状況で絞る | 開業1年以内のフリーランス |
| 地域で絞る | 仙台市内の中小企業 |
ターゲットが明確なほど「あなたに頼みたい」という指名が増え、価格競争に巻き込まれにくくなります。
② 何を売るか（提供価値）
「作業」ではなく「価値」を売ることを意識します。
- ✗「ロゴを作ります」→ ○「初めて見た人が信頼を感じるブランドをつくります」
- ✗「記事を書きます」→ ○「検索上位を取り、問い合わせを増やします」
- ✗「帳簿をつけます」→ ○「経営数字を把握して、正しい判断ができる状態にします」
提供する「価値」を言語化できると、価格の根拠が生まれます。
③ どうやって届けるか（ビジネスモデルの型）
| 型 | 特徴 | 向いている業種 |
|---|---|---|
| 時間単価型 | 時間 × 単価で請求 | コンサル・士業・家庭教師 |
| 成果物型 | 1件いくらで請求 | デザイン・ライティング・開発 |
| 月額顧問型 | 毎月定額で継続契約 | 会計・法務・採用支援 |
| 販売型 | 商品を仕入れ・製造して販売 | 小売・EC・飲食 |
月額顧問型は売上が安定しやすく、個人事業主には特にお勧めです。「単発で受ける」より「継続で受ける」仕組みを初めから設計できると、資金繰りが格段に楽になります。
Step 2：適正価格を3つの視点で計算する
視点① 自分の「必要時間単価」から逆算する
まず「自分が1時間働いたら最低いくら必要か」を計算します。
月の目標手取り ÷ 月の実働時間 = 必要時間単価例：月手取り30万円、月160時間働く場合 30万円 ÷ 160時間 ＝ 1,875円／時間
これはあくまで「最低ライン」です。ここに経費・税金・社会保険料・利益が乗ります。実際の請求単価はこの3〜5倍が現実的な水準です。
見落としがちなコスト：移動時間・打ち合わせ時間・見積もり作成時間・勉強時間・休暇。これらはすべて「稼げない時間」です。実際に請求できる時間は思っているより少ない。
視点② 原価・経費から積み上げる
| 項目 | 月額の目安（例） |
|---|---|
| 家賃・光熱費（事業按分分） | 30,000円 |
| 通信費 | 10,000円 |
| ソフト・ツール代 | 15,000円 |
| 社会保険料 | 30,000円 |
| 税金の積立 | 50,000円 |
| 合計固定費 | 135,000円 |
この固定費＋自分の生活費＋利益＝毎月の必要売上。この金額を稼ぐためには何件受注が必要かを逆算すると、1件あたりの最低価格が見えてきます。
視点③ 競合と比較する
市場にある同様のサービスの価格帯を調査します。
- 高すぎる価格：受注できない
- 低すぎる価格：「安かろう悪かろう」と思われる・利益が出ない
- 適切な価格：ターゲットに対して「納得感がある」水準
競合より安くする必要はありません。むしろ専門性・実績・ターゲットの絞り込みで差別化できれば、高い価格でも選ばれます。
よくある失敗：安売りの罠
「まず安くして実績を作る」は危険
「最初だから安くしておこう」という判断は、多くの場合うまくいきません。
- 安い価格で受けた顧客は「安いから頼んでいる」ため、値上げ時に離れる
- 安い仕事を大量にこなすと疲弊し、品質が落ちる
- 「この人は安い」という市場認識が定着してしまう
実績を作りたいなら、価格を下げるのではなく「件数を絞って丁寧にやる」か「モニター価格として期間限定にする」ことをおすすめします。
「なんとなく相場に合わせる」も危険
相場価格は「平均的な事業者の平均的なサービス」の価格です。あなたのターゲット・強み・提供価値が明確であれば、相場より高い価格は正当化できます。
今日からやること
① 3つの質問に答えてみる（30分）
- 誰に売るか
- 何の価値を提供するか
- どんな型で届けるか
② 自分の必要時間単価を計算する（15分）
- 月の目標手取りを決める
- 実際に稼働できる時間を計算する
③ 競合3件の価格を調べる（30分）
- 似たサービスを提供している人の料金表を確認する
- 自分との違いを言語化する
この3つを紙に書き出すだけで、価格設定の議論がぐっと具体的になります。
価格設定は「一度決めたら終わり」ではありません。事業が軌道に乗ったら、提供価値と価格の見直しを定期的に行うことが大切です。「適正価格で選ばれる事業」を作るためのご相談は、お気軽にどうぞ。
本記事は一般的な情報提供を目的としています。個別の事業判断については専門家にご相談ください。