起業前に決める「誰に・何を・いくらで」─ ビジネスモデルと価格設定の実践ガイド

起業直後に多くの方が陥る問題があります。

売上はあるのに、手元にお金が残らない。

原因のほとんどは、最初の価格設定が低すぎることです。価格は後から上げることが非常に難しい。最初に正しく設計することが、事業を長く続けるための土台になります。

Step 1：ビジネスモデルを3つの質問で整理する

価格を決める前に、まず「自分が何をやるビジネスか」を言語化します。次の3つに答えてください。

① 誰に売るか（ターゲット）

「全員に売る」は、誰にも刺さりません。ターゲットを絞るほど、価格が上げやすくなります。

絞り方の例	具体例
業種で絞る	飲食店専門、医療機関専門
規模で絞る	従業員5名以下の小規模法人
状況で絞る	開業1年以内のフリーランス
地域で絞る	仙台市内の中小企業

ターゲットが明確なほど「あなたに頼みたい」という指名が増え、価格競争に巻き込まれにくくなります。

② 何を売るか（提供価値）

「作業」ではなく「価値」を売ることを意識します。

提供する「価値」を言語化できると、価格の根拠が生まれます。

③ どうやって届けるか（ビジネスモデルの型）

型	特徴	向いている業種
時間単価型	時間 × 単価で請求	コンサル・士業・家庭教師
成果物型	1件いくらで請求	デザイン・ライティング・開発
月額顧問型	毎月定額で継続契約	会計・法務・採用支援
販売型	商品を仕入れ・製造して販売	小売・EC・飲食

月額顧問型は売上が安定しやすく、個人事業主には特にお勧めです。「単発で受ける」より「継続で受ける」仕組みを初めから設計できると、資金繰りが格段に楽になります。

Step 2：適正価格を3つの視点で計算する

視点① 自分の「必要時間単価」から逆算する

まず「自分が1時間働いたら最低いくら必要か」を計算します。式は「月の目標手取り ÷ 月の実働時間 ＝ 必要時間単価」です。

これはあくまで「最低ライン」です。ここに経費・税金・社会保険料・利益が乗ります。実際の請求単価はこの3〜5倍が現実的な水準です。

見落としがちなコスト：移動時間・打ち合わせ時間・見積もり作成時間・勉強時間・休暇。これらはすべて「稼げない時間」です。実際に請求できる時間は思っているより少ない。

視点② 原価・経費から積み上げる

項目	月額の目安（例）
家賃・光熱費（事業按分分）	30,000円
通信費	10,000円
ソフト・ツール代	15,000円
社会保険料	30,000円
税金の積立	50,000円
合計固定費	135,000円

この固定費＋自分の生活費＋利益＝毎月の必要売上。この金額を稼ぐためには何件受注が必要かを逆算すると、1件あたりの最低価格が見えてきます。

視点③ 競合と比較する

市場にある同様のサービスの価格帯を調査します。

• 高すぎる価格：受注できない
• 低すぎる価格：「安かろう悪かろう」と思われる・利益が出ない
• 適切な価格：ターゲットに対して「納得感がある」水準

競合より安くする必要はありません。むしろ専門性・実績・ターゲットの絞り込みで差別化できれば、高い価格でも選ばれます。

よくある失敗：安売りの罠

「まず安くして実績を作る」は危険

「最初だから安くしておこう」という判断は、多くの場合うまくいきません。

• 安い価格で受けた顧客は「安いから頼んでいる」ため、値上げ時に離れる
• 安い仕事を大量にこなすと疲弊し、品質が落ちる
• 「この人は安い」という市場認識が定着してしまう

実績を作りたいなら、価格を下げるのではなく「件数を絞って丁寧にやる」か「モニター価格として期間限定にする」ことをおすすめします。

「なんとなく相場に合わせる」も危険

相場価格は「平均的な事業者の平均的なサービス」の価格です。あなたのターゲット・強み・提供価値が明確であれば、相場より高い価格は正当化できます。

今日からやること

この3つを紙に書き出すだけで、価格設定の議論がぐっと具体的になります。

価格設定は「一度決めたら終わり」ではありません。事業が軌道に乗ったら、提供価値と価格の見直しを定期的に行うことが大切です。

本記事は一般的な情報提供を目的としています。個別の事業判断については専門家にご相談ください。